PERSUASiVE COMMUNiCATiON THEORY ( मन वळवणा-या संवादाचा सिध्दांत )

  PERSUASiVE  COMMUNiCATiON  THEORy

        

    सामाजिक मानसशास्त्रातील काही बाबींनी मन वळवण्याच्या संवादाकडे लक्ष वेधून आणि त्याबद्दल आवड निर्माण करून सर्वांना आकर्षित केले आहे. यातील एका बाबीचा पध्दतशीरपणे शोध घेण्यात आला आहे. तो शोध म्हणजे सामाजिक मानसशास्त्राच्या संक्षिप्त विज्ञानात्मक इतिहासात अशा संवादाने सर्वांना एकाग्र करण्याचा सुरूवातीपासून प्रयत्न केलेला आहे. अशा प्रकारच्या संवादाची परिणामकारकता निश्चित करण्यासाठी त्याचप्रमाणे त्यातील गुंता सोडावण्यासाठी अनेक अकथित प्रयोग करण्यात आले जे ह्या संवादात आपली महत्त्वाची भूमिका बजावतात. त्यांच्या ह्या प्रयोगाने गुंतागूंतीचा आपला दर्जा स्पष्ट केला आणि हाच दर्जा तात्विक मांडणीला गंभिर अडथळा निर्माण करेल असे वाटले. गेल्या काही

वर्षातील यश ज्याप्रमाणे गृहीत धरण्यात आले त्याप्रमाणात तात्विक पातळी आणि अनुभवलेल्या कामाच्या पुनरूत्थनाने ह्या क्षेत्राला एक प्रकारचे बळ देण्याचे काम केले आहे. आणि त्याच बरोबर मुख्य मानसशास्त्रीय प्रक्रियेतील मन वळवण्याच्या संवादासाठी चांगली मुलभूत आकलनशक्ती पुरवली आहे. यातील प्रगतीचे महत्त्व ओळखण्यासाठी संशोधन आणि त्यातून दिसणा-या कल्पनांची तुलना आपणास करावीच लागणार आहे. जेव्हापासून पर्स्यूएशन प्रक्रियेच्या आपल्यासाठीच्या आकलनासाठी प्रगतीच्या पाहणीची महत्त्वकांक्षा ठेवण्यात आली, शास्त्रीय पध्दती आणि व्यवहारीक गोष्टींपेक्षा कल्पना आणि अनुमानाशी संबंधीत घटकांना महत्त्व देण्यात आले, तेव्हापासून अशा ऐतिहासीक दृष्यांच्या गरजेसाठी चालू प्रकरणांतील कल्पनांचा आराखडा पुरवण्यात आला. जेव्हा तात्विक अर्थ बनवण्याची गरज पडली तेव्हा अनुभवावर आधारित संशोधनाचा निवाडा फक्त रूंद मसूद्यामध्ये संक्षिप्त स्वरूपामध्ये मांडण्यात आला.

      समस्यांचा उलगडा ज्याद्वारे निर्माण केला जातो असे मनोरंजन आणि टूरीझम नेहमी मन वळवण्याच्या स्थितीला एकापेक्षा अनेक स्थितीत गुंतवून ठेवतात. ज्याप्रमाणे ह्या पुस्तकातील दूस-या भागात हा मुद्दा स्पष्ट करण्यात आला आहे, दूस-या व्हिजीटर बरोबर ह्याचा विरोध करणा-यांना दूर ठेवणे आणि त्याच्या आसपासच्या परिसरातील आघात कमीत कमी ठेवण्यासाठी मनोरंजन करणा-यांना मन वळवण्याच्या सुरक्षित नियमांच निरिक्षण केलच पाहिजे. मनोरंजन आणि टूरीझमचा मागचा पुढचा संदर्भ देऊन सामाजिक मानसशास्त्रज्ञांनी जरी उत्कृष्टपणे त्याच्या कल्पना टेस्ट केल्या तरी वर चर्चा केल्याप्रमाणे शोध आणि अनुमानावर उघड दिसणारे संबंध हे आवेश आणि वर्तवणूकीला त्याचप्रमाणे कोणत्याही प्रयत्नांसाठी विश्वासाला बळ मिळवून देण्याचे कार्यक्षेत्र आहे.

   THE  NATURE  OF  PERSUASION

  आवेश आणि वर्तवणूकीला बळ मिळवून देण्यासाठी मौखिक संदेशाचा उपयोग मन वळवण्याच्या संवादात गूंतवण्यात आला आहे. येथे मन वळवण्याच्या इतिहासातील संदर्भ नक्कीच गृहीत धरला पाहिजे कारण स्विकारकर्त्याच्या ह्रदयावर आणि मनावर वर्चस्व मिळवण्यासाठी मौखिक संदेशाचा आराखडा तयार करण्यात आला असून हा मन वळवण्याच्या संवादाचा मुख्य भाग आहे. युक्तीवादाच्या एकूणच प्रक्रियेतील संदेशाचे मुद्दे लक्षात घेऊन होणारे परिणाम उपयोगात आणतो. आपण वर पाहिल्याप्रमाणे सामाजिक परिणामांतील डावपेचांपासून  मन वळवण्याच्या संवादातील युक्तीवादाच्या एकूणच रचनेला येथे महत्त्व देण्यात आले आहे.

   STRUCTURE  OF  MESSAGE  ( संदेशाची रचना )

सर्वसाधारण नियमांप्रमाणे संदेशाचे तीन प्रकार पडतात.

१)     समर्थन करण्याच्या स्थितीतील संदेश

२)    समर्थन करण्याच्या स्थितीला पाठिंबा देण्यासाठी सर्वसाधारण चर्चांचा संच.

३)    सर्वसाधारण चर्चांना आधार देण्यासाठी विशिष्ठ वस्तुस्थितीसंबंधीचा तयार करण्यात आलेला पुरावा.

 

समर्थन करणारी स्थिती कदाचित विशिष्ठ घटना(उदा.करवाढीच्या समर्थनार्थ पाठिंबा देणे.) किंवा शिफारस केलेली क्रिया(उदा.रक्तदान). सर्वसाधारण चर्चा सामान्यपणे समर्थन करण्याच्या स्थितीला ग्रहण करण्यासाठी एकप्रकारच कारण बनेल आणि यासाठीच वस्तुस्थितीसंबंधीचा पुरावा वादविवादांच्या समर्थनासाठी पुरवला जातो. म्हणून गृहीत धरा की, Undergraduate  महाविद्यालयांसाठी संघटीत करण्याच्या प्रश्नावर उच्च पातळीवर व्यापक स्वरूपाच्या परिक्षा घ्या. Petty & Cacioppo ने सर्वसाधारण चर्चांची आणि त्यांच्या संशोधन कार्य्रमामध्ये उपोगात आणलेल्या पुराव्यांची काही उदाहरणे येथे प्रकाशित करण्यात आली आहेत. Petty & Cacioppos च्या काही मोठ्या चर्चा संदेश देतात की संघटीत करण्यासाठीच्या व्यापक परिक्षा विद्यार्थ्यांची सरासरी गुणवत्ता उंचावते आणि Graduate Teaching साठी गुणवत्ता सुधरवते.

हा निकाल असे दर्शवतो की, व्यापक परिक्षा ज्या Duke Univercity मध्ये घेतल्या जातात, त्यामध्ये Undergraduate विद्यार्थ्यांची सरासरी ग्रेड ही ३१% नी वाढली . तुलनात्मक दृष्ट्या शाळांमध्ये परिक्षेविना त्याच कालावधित त्यांची सरासरी ग्रेड फक्त ८% नी वाढली. व्यापक स्वरूपातील परिक्षांमुळे असे वाटते की, ह्या परिक्षा विद्यार्थ्यांसाठी Hard work &Faculty ना जास्त परिणामकारकपणे शिकवण्यासाठी एकप्रकारच परिणाम करणार आव्हान देत आहेत .

 

 जर हे वैध म्हणून स्विकारल गेल तर, वस्तुस्थितीसंबंधीचा पुरावा हा विशिष्ठ व्यापक स्वरूपातील परिक्षा निर्माण करण्यासंबंधीची चर्चा म्हणून स्विकारला गेला पाहिजे. संदेश ग्रहण करणारी चर्चा आणि पुराव्यातील सद्यस्थिती हे स्विकारेल की नाही ह्याची खात्री अर्थातच येथे नाही. ह्या उलट वरिल संदेशातील अटी आणि गोष्टी ओळखणे हे मन वळवण्याच्या सिध्दांताच मोठ उध्दिष्ट आहे.

 ALTERNATIVE  INFLUENCE  STRATEGIES

                 ( परिणामातील वैकल्पिक रणनिती )

  चांगल्या समजुतीसाठी क्रमाने विकसीत केलेले Persuasion चे Nature हे Persuasionच्या काही परिणामांतील वैकल्पिक रणनितींबरोबर तफावत निर्माण करण्यासाठी माहितीने युक्त आहे. येथे त्याची समिक्षा दिली आहे जी संपूर्णपणे विस्तृत घटकांपासूनखूप दूर आहे. पण हे Persuasive Communication च्या सुक्ष्म स्वरूपावर प्राश टाकण्यात मदत करेल.

    COERCIVE  PERSUASION

   (बळजबरीने मन वळविणे)

  लोकांना ठरलेल्या मार्गाने वर्तवणूक करण्यासाठी मोठ्या ईनामाच आश्वासन देऊन त्यांची मान्यता मिळवली जाते  किंवा त्यांनी त्यासाठी अमान्यता दर्शवल्यास कडक शिक्षेची धमकी दिली जाते.बदलाची ही रणनिती हव्या असलेल्या वर्तवणूकीच्या वर्तवणूकीसाठी खूप परिणामकारक ठरू शकते. परंतू त्याची परिणामकारकता ही देखरेखीवर अवलंबून आहे. आणि त्याच्या ह्याच भरवशावर ह्या रणनितीला शेवटचे परिणाम आणि आवेश आहेत.

   HYPNOSIS  &  SUBLIMINAL  PERCEPTION    

   

  बदलणा-या जुलमी कारभारावर मात करून प्रतिकार करण्याचा प्रयत्न करण्यापेक्षा विरोधाची जाणिव होऊन कोणीतरी एकाने वरचढ होण्याचा प्रयत्न करावा आणि मोहनिद्रा किंवा अप्रकट मानाने संदेशाचे सादरीकरण करावे. वैयक्तिक जागृतीची माहिती देण्यासाठी विशिष्ठ वर्तवणूक किंवा नविन आवेशावर पकड मिळवण्यासाठी Post Hypnotic निष्कर्श उपयोगात आणला जाऊ शकतो. तेथे ज्याप्रमाणे काही प्रश्न जसे, संम्मोहन वास्तवात खरच चेतना बदलाच्या स्थितीच प्रतिनीधीत्व करत किंवा त्यांच्या श्रध्दा आणि हालचालींवरील लबाडीवर सामान्य प्रतिकार करून लोकांना वरचढ होण्यासाठी मदत केली जाऊ शकते.

  बदल घडवून आणण्यासाठी अप्रकट मनाने ज्ञान देणे हे समस्येने ग्रस्त होऊ शकते. त्याची परिणामारकता ही माहितीच्या कमी पातळीवरील जागरूक समज देण्याच्या सादरीकरणावर अवलंबून आहे. जाणिव नसलेली किंवा जाणिव नसूनही प्रभाव असलेली जागरूकता ही जोपर्यंत येत नाही तोपर्यंत समज येणे खूप आवश्यक आहे. स्पष्टपणे ह्यासारखा चांगला समतोलपणा  काळजीपूर्वक पडताळून पाहणे आणि ज्ञानात्मक acuity मध्ये वैयक्तिक विविधता ही कदाचित जनसंवादाच्या पूर्वीच्या संदर्भासाठी  प्राप्त करणारी नसेल. कोणत्याही इव्हेंट मध्ये जेव्हा अप्रकट समज हा समप्रमाणात सिध्द केला जाऊ शकतो, तेव्हा त्याचा आवेश आणि वर्तवणूकीवरील परिणामांचा कल हा काहीशा लहान परिमितींकडे असतो.

 CONDITIONING  &  AFFECT  TRANSFER 

  परिस्थितीजन्य प्रक्रियेच्या उपयोगातील समाविष्ठ असणारे बदल हे दूस-या मार्गाने प्रतिकारापासून बचाव करण्याचा प्रयत्न करीत आहेत. त्य़ा बद्दल अशी चर्चा करण्यात आली आहे की उत्कृष्ट परिस्थितीत आवेश बदलला जाऊ शकतो आणि घडून आलेल्या परिणामांतून कार्यसाधक परिस्थितीक रूपावलीमध्ये बळकटी आणण्यासाठी हा वर्तवणूकीचा पध्दतशीर उपयोग होऊ शकतो. त्यामुळे वरकरणी आता असे दिसते की लवकरच हक्क सांगण्यास प्रतिकूल असा स्पष्ट दिसून येणारा पुरावा नाही जो वयस्क माणसांसाठी जागरूकतेशिवाय निश्चित केला जाऊ शकतो.

  उत्कृष्ट परिस्थितीशी संबंधीत साहित्यविक्रीची कला नुकताच उदय पावली आहे जेथे असा प्रस्ताव ठेवण्यात आला आहे की जो घडवून आणलेला साकारात्मक किंवा नकारात्मक परिणाम बाहेर आला आहे तो अचानकपणे एका प्रोत्साहनातून सांगड घालण्याच्या प्रोत्साहनात परावर्तीत होऊ शकतो. हा घडवून आणलेला बदल ज्याप्रमाणे फक्त वैयक्तिक हे दूस-यांसाठी नाही, Brand ची किंमत जास्त माहितीच्या आधारावर ठरवण्याचा प्रश्न निर्माण होण्यासाठी गृहीत धरला जातो. ज्याप्रमाणात मानव जातीच्या संशोधनाचा दिलेला निकाल हा गृहीत धरला जाऊ शकतो. जर हे सगळ्या ठिकाणी घडत असेल तर, जागरूकतेच्या उपस्थीतीमध्ये आकस्मित गोष्ट गुंतलेली असेल तेव्हा फक्त हे घडत.

   SUBTERFUGE ( पळवाट )

  ज्याप्रमाणे सर्व रणनित्या एका मार्गाने चर्चिल्या गेल्या किंवा दूसरे अटकाव करण्याचा किंवा जागरूकतेचे गुणधर्म नाहीसे करण्याचा प्रयत्न करीत आहेत  म्हणूनच प्रयत्नांना प्रतिकार करण्यासाठी काही रणनित्या येथे गृहीत धरण्यात आल्या आहेत. चाणाक्ष हालाचालींची स्थिती अनुक्रमे लोकांच्या ऐच्छिकतेवर लक्ष वेधून घेऊन वर्तवणुकीची तिव्र इच्छा करते आणि लोकांच्या मानसिक स्थितीला बढती देते. म्हणूनच सेल्समनच्या दरवाजातील पायाच तंत्र आणि दूसरे  सेल्स एम्प्लॉयी हे या दृष्टीकोनाची चांगली उदाहरणे आहेत. पळवाटेसाठी असणा-या रणनित्या ह्या लोकांच्या विविध गरजांच्या पुढे-मागे हालचाली करण्यासाठी उपयोग करून घेतात. गुण आणि किंमतीच्या कारवाईची विनंती कोणत्याही चर्चेद्वारे त्याला असणारी मान्यता ही सुरक्षीत आहे.

 HEURISTICS

   आपण येथे नोंद केली आहे की मन वळवण्याच्या संवादाचा कोणत्याही अर्थावरील बदल हा ‘Pros & Cons’ वरील काळजीपूर्वक सावधपणा बाळगून समर्थन करण्याची स्थिती आणि कारवाईची सांगड घालून आधारलेला असतो. आपण नंतरचा विभाग पाहू, जरी संदेशाचा स्विकारकर्ता हा काहीवेळा समर्थन करून युक्तिवादाच्या स्थितीबद्दलचा तपशीलवार तयार करण्याच्या प्रक्रियेत गेल्याशिवायही निर्णय घेत असतो. मन वळवण्याचा मागचा पुढचा संदर्भ हा संवादकर्त्याच्या विश्वासनियतेला अर्थातच Heuristics असतो.संदेशातील  समर्थन करण्याची स्थिती ही कदाचित जर संवाद हा विश्वासनिय स्त्रोताकडून येत असेल तर स्विकारला जातो. परंतू जर स्त्रोत     विश्वासनियतेच्या अभावामुळे ह्या संदेशाचे आकलन करत नसेल तर असा सेंश नाकारला जातो. जेव्हा प्रत्यक्ष कृती आणि अनुभवावर आधारलेला/ अंगठ्याचा हा नियम वापरला जातो, स्विकारकर्ता हा संदेशामधिल समर्थन करण्याची स्थिती, गुण,आणि चर्चा गृहीत धरल्याशिवायही स्विकारू अथवा नाकारू शकतो.

   CONCLUSION ( निष्कर्ष )

  आपली चर्चा असे दर्शवते की सामाजिक परिणाम हा विविध मार्गांनी हाताळला जाऊ शकतो आणि त्यातील निरनिराळ्या रणनिती, विविध शक्यता ह्या फायदा होण्यासाठी उपलब्ध असतात नाहीतर अनन्य स्थितीत सामाजिक परिणामांचा साचा मन वळवण्याच्या संवादाला व्यापत असतो. सर्व उपलब्ध रणनितींना हे फक्त एकाच कारणासाठी मनःपूर्वकपणे विनंती करतात, बदलासाठी प्रयत्न घडवून आणतात. वैयक्तिक खात्री पटवून समर्थन करणा-या स्थितीच्या बंधनकारकतेला आणि अधिकृत परिस्थीतीला ह्याद्वारे मान्यता मिळते. ही कला म्हणजे जबरदस्तीपेक्षा खूप अवघड असू शकते. पण ह्याद्वारे एक महत्त्वाचा फायदा सुध्दा आहे. बाजूला, मानवतावादी आणि लोकशाहीवादी महत्त्वाशी खूप सुसंगत असे मन वळवण्याचे संवाद हे तीव्र असे टिकाऊ बदल निर्मित करू शकते.

    THE  PERSUASION  CONTEXT 

  मोकळ्या जागेत किंवा हवेत संदेश दिसत नाही. कमीत कमी आपण संदेशाचा स्त्रोत ओळखू शकतो. वृत्तपत्राचा संपादक-संपादकीय, एखादा वकील आपल्या आशीलाची कैफीयत कोर्टात सादर करतो किंवा एखादा सिनेस्टार एखाद्यावर परोपकार करण्यासाठी देणग्यांबद्दल जनतेला साद घालत असतो. संवादकर्त्याने येथे ओळखले पाहिजे की अनेक घटकांपासून फक्त एखादा घटक कशाप्रकारे मन वळवण्याच्या संवादामधिल संदर्भ स्थापन करत असतो. शास्त्रीय पृथक्करण हे संवादाला विविध स्वरूपात विभागत असतो जे संक्षिप्त करू शकतो की कोणी काय, कोणासाठी, कशासाठी म्हटलय, जास्त औपचारीकपणे ह्या स्वरूपांना स्त्रोत, संदेश, माध्यम आणि स्विकारकर्त्याचे घटक म्हटले जाते.

Ø SOURCE  FACTOR ( स्त्रोतास कारणीभूत ठरणारे घटक )

  स्त्रोत घटक हे संवादकर्त्याच्या विशेषलक्षणाचे निरीक्षण किंवा अनुमान करतात. त्यामध्ये जिवशास्त्रीय गुणधर्म समाविष्ठ असतात. जसे वय, उंची. लिंग, जात इ. वर्तवणूकीतले घटक ज्याप्रमाणे चेह-यावरील हावभाव, हात आणि शरीराच्या हालचाली, संवादकर्त्याने परिधान केलेले कपडे, शिष्ठाचार. सामाजिक गुणधर्म जसे सामाजिक स्थान, शक्ती, उत्पन्न. व्यक्मत्त्वाच्या खुबी ज्याप्रमाणे स्वतःवरील आत्मविश्वास आणि वर्णन. जास्त वारंवारपणे अभ्यासलेले स्त्रोतास कारणिभूत ठरणारे घटक जसे की, संवादकर्त्याची विश्वासनियता आणि आकर्षकपणा.

     विश्वासनियता ही संवादकर्त्याची खात्रीपूर्वकता आणि कूशलता जाणून घेण्यासाठी मदत करते. दूस-या शब्दांत सांगायचे झाल्यास संवादकर्त्याला प्रश्नातील घटकांबद्दल माहिती देण्याजोग मत असत का ? म्हणून जर निःपक्षपातीपणे त्याने किंवा तीने माहिती सादर केल्यास त्या माहितीवर विश्वास ठेवला जाऊ शकतो. याआधी नोंद केल्याप्रमाणे मन वळवणे हे सामान्यपणे विश्वासनियता वाढवण्यासाठी गृहीत धरले जाते.

Ø RECEIVERS FACTOR

  ( स्विकारकर्त्यास कारणीभूत ठरणारे घटक ) 

  संवादाच्या मागच्या पुढच्या संदर्भाच्या विरूध्द बाजूला, जे स्त्रोताच्या समांतर घटकांना कारणीभूत ठरतात अशा प्रेक्षक आणि स्विकारकर्त्याच्या विशेषलक्षणांना संदेश कोणासाठी आहे हे ओळखता येते. ही विशेषलक्षणे स्विकारकर्त्याच्या व्यक्मत्त्वातील खुबी, समाजील स्थान, चातुर्यता समाविष्ठ करतात. प्रेक्षकांचा कोणताही गुणधर्म किंवा गुणधर्माच संयोजन कदाचित मागचा पुढचा संदर्भ देतात जे संदेशाच्या प्रभावशिलतेसाठी योगान देत.

Ø CHANNEL FACTORS

        (माध्यमास कारणीभूत ठरणारे घटक)

  संदेशाचा  मागचा पुढचा संदर्भ हा संवाद करण्यासाठी उपयोगात आणला जातो. माहितीच आदान प्रादान समासमोर, लिखीत किंवा दृकश्राव्य माध्यमातून होऊ शकत( उदा. सामान्य चर्चा किंवा घटनेवर आधारित चर्चा). संदेशाच्या सामग्रीवर माध्यमाची पकड जरी शक्य असली तेथे याची नोंद घेतली पाहिजे की संवादाचे विविध पैलू पुष्कळदा मागच्या पुढच्या संदर्भातील घटकात बदल करतात. प्रेक्षक स्त्रोताची शारिरीक आणि व्यवहारीक विशेष लक्षणे समोरासमोर किंवा दृकश्राव्य माध्यमापेक्षा जेव्हा एखादी माहिती लिखित किंवा मौखिक स्वरूपात उपलब्ध असते अशावेळेस प्रेक्षक त्याद्वारे जास्त माहिती मिळवतात. म्हणून कदाचित काही दाखले निश्चीत करणे कठीण होऊ शकते. मन वळवण्यातील भेद हे संवाद माध्यमातील तफावतीमुळे झाले आहेत  किंवा सांगड घातलेले भिन्न संदर्भ ते कदाचित निरीक्षण करून आश्चर्यचकीत करतील का ?.....

Ø MESSAGE  FACTORS

  (संदेशाला कारणीभूत ठरणारे घटक)

  संदेशाला कारणीभूत ठरणारे घटक हे संबंधीत मार्गाशी ज्यामध्ये एखादी माहिती प्रेक्षकांना संवादीत केली जाते. या घटकांनुसार ज्या ठिकाणी अशा चर्चा घडतात तेथे हा सांवाद गृहीत धरला जातो. एका विरूध्द दुस-या बाजूचे सादरीकरण आणि भावनीक विरूध्द अभावनिक असे आवाहन करते की, संदेशाच्या विशेषलक्षणातील तफावत ही पुष्कळदा संदेशातील तथ्यामधिल फरकात का गोंधळून टाकते हे पाहण्यासाठी एका विरूध्द दोन्ही बाजूचा संवाद गृहीत धरा, स्पष्टपणे या गोष्टीच्या दोन्ही बाजू सादर करण्यासाठी परिणामकारक संदेश हा माहितीने युक्त पाहिजे  आणि त्यात अशा चर्चा नको की फक्त समर्थन करण्याच्या स्थितीलाच पाठिंबा तेथे दिला जातो. दोन्ही बाजूच्या संवादात संवाद कर्ता अनेक चर्चा लक्षात आणून देतो ज्या विरूध्द बाजूच्या पाठिंब्यासाठी उपयोगात येऊ शकतात. नंतर त्या चर्चा पुढे जाऊन अशा गोष्टींच खंडन करतील. त्यामध्ये अर्थातच संवादकर्ता सुध्दा अनुकूल स्थितीत संदेशाच समर्थन करून चर्चांचा विचार करतो. त्यामुळे फक्त हा भागच एका बाजूच्या संदेशाबरोबर समान किंवा सारखा आहे.

  भावनिक विरूध्द तटस्थ आवाहनाच्या स्थितीत गोंधळून टाकण्याची समस्या असते. कारण विनोद किंवा भितीपासून जागरूक करणारा संवाद हा सामान्यपणे माहिती आणि चर्चांनी युक्त असलेल्या भावना निर्माण करण्यासाठी डिझाईन केल जात.

Ø SITUATIONAL FACTORS

                 (परिस्थितीजन्य कारणीभूत ठरणारे घटक)

  मन वळवण्याच्या संदर्भात विविध परिस्थीतीजन्य बदल हे सहजपणे पारंपारिक स्त्रोताच्या, संदेश, माध्यम आणि स्विकारकर्त्यास कारणीभूत ठरणा-या घटकांच्या चौकटीत बसत नाहीत. लक्ष विचलीत करणारी गोष्ट ही पर्यावरणातील अशांततेचा निकाल असू शकतो. किंवा ही अंतर्गत गोष्ट असू शकते जेव्हा माणूस हा दूस-याशी संबंधीत गोष्ट पहिले मिळवतो. स्विकारकर्त्याला जर त्यात अगदी जवळ येऊन ठेपलेल्या परिणामांचा प्रयत्न किंवा त्यात संवादकर्ता हा समर्थन करण्याची स्थितीच आरेखत असेल तर संदेशाला प्रकाश पडू देण्यासाठी उपलब्ध माहीतीसाठी धोक्याची सुचना ही कशाचा तरी कास धरते.

   REASONING &  PERSUASION

 ( युक्तिवाद आणि मन वळवणे )

 

  येथे स्पष्ट आहे की, प्रदर्शनात असमाधानकारक माध्यमाद्वारे परिघाचा मार्ग बदलण्यासाठी हे काम करत. कारण घडवून आणलेल्या बदलाबद्दल आपण ज्याप्रमाणे विचार करतो त्याप्रमाणे PERSUASION सादर होत नाही. आपण सुरूवातीला ह्याची नोंद घेतल्याप्रमाणे ही एक युक्तिवादाची प्रक्रिया आहे. चर्चांचे गुण ,किंमत ठरवण्याची ही प्रक्रिया समर्थन करण्याच्या स्थितीला विरोध करते. हे सर्व मन वळवण्याच्या संवादाच्या जवळ आहे.ह्यापेक्षा परिघाच्या मार्गातील निर्माण केलेला हा बदल सामान्यपणे थोडा व्यवहारिक आहे. Petty & Cacioppos यांनी ह्यांनी नोंद केली आहे की परिघाच्या आवेशातील बदल अल्पकाळासाठीच राहतो. संवेदनाक्षम विरोधी प्राचार हा त्याकडे झुकला जातो आणि त्याच्या ह्या झुकण्याला प्रत्यक्ष वर्तवणुकीत छोटासा परिणाम आहे. त्यानंतर स्पष्टपणे दोन्ही अनुमान आणि व्यवहारिक दृष्टीकोनातून हा आपला फायदा असू शकतो. त्याचप्रमाणे मन वळवण्याच्या संदर्भाकडे कमी लक्ष दिल्यास आणि मध्य प्रक्रियेत जास्त लक्ष दिल्यास  जेव्हा एखादी व्यक्ती संदेश बाहेर काढते तेव्हाच हे घडते.

   PERSUASION  By  CENTRAL ROUTE   

       ( मध्यम मार्गाद्वारे मन वळवणे )

  ह्या धड्याच्या सुरूवातीला मन वळवणे ज्यात आहे त्याच परिक्षण केल, ते म्हणजे जेव्हा संदेशाचा स्विकारकर्ता हा आवश्यकते इतका काळजीपूर्वक निरीक्षण करण्यास प्रवृत्त करतो ज्यामध्ये संदेशातील घटक आणि चर्चेतीलच गुणांची किंमत ठरलेली असते. ह्यची अशी संज्ञा केली जात आहे की स्विकारकर्ता हा मन वळवण्याचा मध्यम मार्ग आणि मागचा पुढचा विचार करतो त्यालाच माहितीची पध्दतशीर प्रक्रिया म्हटले जाते. दिलेला संदेश जास्त परिणामकारक काय बनवतो हे विचारण्यापेक्षा आपण आता विचारल पाहिजे की परिणामकारक संदेश कसा निर्माण केला जातो, म्हणजे चर्चा ह्या मध्यम मार्गाद्वारे पध्दतशीरपणे गती पकडतात त्यामध्ये खरच स्वारकर्त्याच्या आवेशावर आघात होईल ?....ह्या प्रश्नावर काय म्हटल जात हे आपण पाहण्या आगोदर आपण स्विकारकर्त्याची जास्त माहितीतील भूमिका गृहीत धरली पाहिजे.

   YIELDING  &  IMPACT 

   स्विकारकर्त्याकडून निर्माण झालेल्या संदेशाला उघडकीस आणण्याच्या ओघात जाणिव असलेल्या प्रतिसादाला गृहीत धरल्याप्रमाणे तो आवेश आणि वर्तवणुकीतील निरीक्षण केलेल्या बदलांना पुरेसा नाही. मध्य स्थितीतील बदलांसाठी स्विकारकर्त्याचे काही पायाभूत समजुतीतींनी आणि किंमतींनी बदल अनुभवलेच पाहिजेत. संदेशावरील तपशिलवार कदाचित सद्यस्थितीत सार्धम्य असलेल्या रचनेत बदल करण्यात मार्गदर्शन करेल. पण पुराव्याच्या निर्मीतीसाठी विरोधी चर्चा नाही, त्यामध्येच ह्या बदलांना खरोखरच जागा आहे की नाही याची खातरजमा करून घ्या. संभव प्रतिमा तपशिलावरील कामाला, प्राथमिक एकाग्रतेला संदेशाचा आणि सरळ संबंधीत जाणिव प्रतिमेतील बदलांशी सरळ संबंधीत नव्हता. वर चर्चा केलेल्या कल्पना ह्या मध्यम मार्गाद्वारे मन वळवण्याच्या संवादाशी संबंधीत कामावर अवलंबून आहेत. Fishbein & Ajzen ह्यांच्या म्हणण्यानुसार स्विकारकर्त्याच्या जाणिव प्रतिमेतील संदेश हा एकापेक्षा दोन मार्गाने बदल घडवून आणू शकतो. पहिल म्हणजे , उत्पन्न करण्याच्या प्रक्रियेत संदेशात उपलब्ध असलेल्या चर्चांचा स्विकार हा स्विकारकर्त्याकडून धरून ठेवण्यात येणा-या मिळत्या जुळत्या विश्वासात बदल निर्माण करू शकतो.

   PERSUASIVE  ARGUMENT

       ( मन वळवणा-या चर्चा )

  संदेशकर्ता जो आव्हानांना सामोर जातो तो मध्यम मार्गाद्वारे बदल निर्माण करण्याचा प्रयत्न करतो. तो एकप्रकरे असा संदेश बनवतो की जो अनुकूल प्रतिसाद अस्तित्वात आणतो. त्याच्या चर्चांसाठी YIELDING  बनवतो आणि त्याचप्रमाणे समर्थन करणा-या बदलांनुसार आघातावरील परिणाम निर्माण करतो. संदेशात असलेल्या चर्चा ह्या परिणामकारकपणे गृहीत धरल्या जाऊ शकतात. म्हणून चर्चा जास्त परिणामकारक काय बनवतात.... ? हा प्रश्न नेहमी उपस्थित होतो.

   २००० वर्षांपासून अलंकार शास्त्रज्ञांनी चर्चा/ वादविवादांबद्दल लिहील आहे. लहान अनुभवावर आधारलेल ज्ञान हे आश्चर्यकारक आहे. विविध प्रकारच्या संबंधीत परिणामकारक चर्चा उपलब्ध आहेत. ह्या समस्येच संकलन चर्चेच्या परिणामकारकतेचे तीन महत्त्वाचे स्वरूप दर्शवते ते म्णजे अद्भूतता (Novelty), सामर्थ्य (Strength), सर्पकता (Relevance).

   CONCLUSION ( निष्कर्ष )  

   गेल्या काही वर्षात प्रकाश टाकला तर मन वळवण्याचा मध्यम मार्ग मन वळवण्याच्या चांगल्या समजुतीसाठी मोठी शपथ घेतो. मन वळवण्याच्या प्रक्रियेत हा मार्ग खरोखरच चांगला समझोता करतो. ज्यामध्ये पायाभूत विश्वासातील बदलांवर स्विकारकर्त्याचा आवेश आणि हालचाली आधारित आहेत तरी अजुनही बरेच काही करण्यासारख आहे. सामाजिक शास्त्रज्ञांनी गृहीतांचे अंतरंग मिळवले. काही जाणिव प्रक्रियेत ज्या त्या कालावधीत आणि त्यानंतर मन वळवण्याच्या संवादाला आणि परिणामकारक संदेशाच्या व्यवहारिक स्वरूपाच्या बांधणीत प्रकाश देण्याच काम करतात.

   SUMMARY (सारांश)

हा धडा आपल्याला मन वळवण्याच्या संवादाच्या सिध्दांतातील सामाजिक मानसशास्त्राचा ऐतिहासिक दृष्टीकोन देतो. चर्चा करण्यासाठी सर्व तत्त्वावर आधारलेल्या सुधारणा , जस ह्या पुस्तकात पाहिजे होत्या त्यासाठी कोणताच प्रयत्न केला नव्हता. पुस्तकात हव्या असणा-या आणि सर्व तत्वावर आधारलेला विकास करण्यासाठी कोणताच प्रयत्न केला नव्हता. त्यापेक्षा तत्वावर आधारलेल्या विकासाच्या काही प्रमुख गोष्टींवर सुरूवातीपासून ध्यान केंद्रीत करण्यात आल होत. १९४० ते आतापर्यंत मन वळवण्याच्या वैज्ञानिक संशोधनाच्या सुरूवातीपासून , Hovland आणि त्यांच्या सहयोगींसाठी कामाची सुरूवात ही उपलब्ध असलेली माहिती निष्क्रीयपणे शिकवण्यासाठी मन वळवण्याच्या संवादाचे स्विकारकर्ते ते दाखवण्याकडे झूकले आणि त्यानंतर विश्वास आवेशानुसार ते बदलत आहेत. हा दृष्टीकोन मागच्या पुढच्या संदर्भातील संबंधीत घटकांना मार्ग दाखवतो. आणि संवादाचे वास्तविक उपेक्षीत घटक आणि ह्याची स्विकारकर्त्याकडून प्रक्रिया होते. काही सर्व साधारण विधान करण्यात आलेले निष्कर्ष ह्या दृष्टीकोनाने मार्गदर्शन केल्याने वर आले आहेत. आणि १९६० च्या दशकानूसार Hovland च्या दृष्टीकोनाचे अपयश व्यापक स्वरूपात स्विकारल होत. प्रगतीची नोंद केली होती जेव्हा प्रासंगिक किंवा परिघातील घटक मन वळवण्यासाठी मध्यम मार्गाद्वारे जेव्हा लक्ष गेल तेव्हा संदेशाच्या प्रक्रियेसाठी कमी गुंतवणूक आणि कमी क्षमता काही अटींखाली संदर्भ असलेले महत्त्वाचे घटक मिळाले.

   येथे स्पष्ट झाले की जो पर्यंत ह्या जाणिव असलेल्या प्रक्रियेत काळजीपूर्वक लक्ष देत नाही तोपर्यंत मन वळवण्याच्या संवादाचे होणारे परिणाम समझू शकले नाहीत

Amherst), I. A. A Persuasive Communication Theory in Social Psycology. Web link.